Tre konkrete eksempler på effektiv marketing automation

Av Wilhelm Sahlberg

2017-03-20

Hvis du har fulgt utviklingen innen digital markedsføring de siste 10 årene har du nok ikke gått glipp av hypen rundt marketing automation. I USA (som ofte ligger et hakk foran oss i Europa) slo marketing automation gjennom for alvor rundt 2010. I Skandinavia har konseptet eksistert i lengre tid, men det har skutt ordentlig fart først det siste halve året.

Marketing automation kan fortsatt høres nytt, fresht og avansert ut. Men i bunn og grunn er det ganske enkelt. Det handler om å effektivisere markedsførings- og salgsarbeidet gjennom automatisering. Hvis vi bryter det ned til en kommunikasjonsmodell handler det om å sende riktig budskap til riktig person, til rett tid.

Automatisering og effektivisering høres ikke så fristende ut for en markedsfører som kjemper for kreativ frihet og magefølelse. Derimot taler resultatet for de som bruker teknikken sitt tydelige språk:

  • 74% av de som har brukt marketing automation i to år oppgir at de sender mer relevante budskap
  • 80% av de som bruker marketing automation øker antallet leads og 77% øker antallet konverteringer
  • 32% fikk økte inntekter etter ett års bruk av marketing automation. For de som brukte løsningen i 2 år er andelen 40%

Statistikken viser at marketing automation gir flere leads, skaper høyere relevans og genererer økte inntekter. Så hvorfor har gjennomslaget latt vente på seg til nå? Jeg tror at det trengs mer kunnskap om hva som kan automatiseres. Men det handler også om at mange har feilaktige forventninger til teknikken.

Marketing automation er mer enn et verktøy

Et vanlig feilgrep er å se på marketing automation som en ferdigpakket teknisk løsning. Du kan investere i det mest avanserte systemet i verden, men om du mangler en tydelig strategi og tanke bak, er teknikken verdiløs. Det er omtrent som å kjøpe en Tesla uten batteri, det beste den kan oppnå er beundring og oppmerksomhet fra de som passerer oppkjørselen din.

Hvis du vil komme i gang med marketing automation må du først fokusere på hva du vil automatisere og hvorfor du vil automatisere. Vil du aktivere eksisterende kunder som ikke lenger bruker produktene og tjenestene dine? Vil du skape bedre timing i salgsprosessen din? Eller vil du hjelpe nye kunder til å komme i gang på en så smidig måte som mulig?

Jeg merker også at mange har en litt for snever oppfatning av hva marketing automation egentlig er. Marketing automation kan gjøres på uendelig mange måter og i prinsippet involvere alle kommunikasjonskanaler. Det kan gjøres i sosiale medier, gjennom personalisering av web, SMS og faktisk også i gammeldags print.

Derimot er den mest etablerte kanalen e-post, denne kanalen kan generere høyest ROI og passer dessuten best inn i tenkemåten som gjennomsyrer marketing automation.

For rent konkret å vise hvordan marketing automation kan benyttes for e-post har jeg hentet frem 3 eksempler fra virkeligheten. Eksemplene illustrerer effektive løsninger på utfordringer som er vanlige for nesten alle foretak innen B2B-verdenen. Tanken er å gi deg som vil komme i gang med marketing automation et innblikk i logikken heller enn teknikken som ligger bak fremgangsrik automatisering.

Eksempel #1 – Fra gratisbrukere til betalende kunder

Mange bedrifter innen programvarebransjen lar potensielle kunder få prøve en gratisversjon av produktet deres i en begrenset periode. Om du er av den nysgjerrige sorten har du sikkert lastet ned en gratisversjon, testet litt funksjoner og siden sluttet da prøvetiden gikk ut. Å forvandle gratisbrukeren til en betalende kunde er en utfordring som mange står ovenfor.

Bedriften i dette eksemplet gir ut en gratisversjon av deres skybaserte løsning (SaaS). For å få flere brukere til å ta steget til betalende kunder, valgte bedriften å sette opp en flyt for marketing automation. Tanken var å la brukerens aktivitet ligge til grunn for tilpasningen av kommunikasjonsflyten. Flytskjemaet for bedriftens løsning ser slik ut:

 

Marketing automation

 

Gjennom å koble sammen bedriftens produkt med en løsning for marketing automation kan bedriften velge hvilken melding som er mest relevant for brukeren. Først får alle som har valgt å laste ned produktet en velkomstmelding. Etter fem dager får de som fortsatt ikke har prøvd produktet en vennlig påminnelse. Når brukeren har kommet seg i gang med produktet får den mer informasjon om produktet og dets fordeler.

Resultatet av denne strategien er at bedriften får flere personer til å ta steget fra brukere til betalende kunder. Samtidig får markedsavdelingen så vel som produktutviklingen større innsikt i brukernes aktivitet.

Få en forsmak på nye APSIS Marketing Automation.

Eksempel #2 Redusere kundetapet

I dette eksemplet (som også dreier seg om en SaaS-bedrift) trengte bedriften å finne en måte å redusere kundebortfallet sitt. Kunder som ikke lenger brukte produktet deres ble ansett som å ligge i risikosonen for å forlate dem. Derfor valgte bedriften å bruke marketing automation for å rette kommunikasjonsinnsatsen mot kunder som har vært inaktive i en viss periode. Flyten for deres marketing automation ser slik ut:

Marketing automation for inactive customers

 

Flyten viser bedriftens strategi for å bearbeide kunder som er på vei til å dra. Om kunden ikke har vært aktiv på 30 dager sendes en automatisert melding til kunden. Hvis kunden fortsatt ikke har benyttet tjenesten i løpet av de to følgende dagene får brukerstøtte en melding. Brukerstøtte kontakter da kunden og spør hvordan de kan hjelpe kunden til å komme i gang igjen. Dermed kan bedriften redusere kundetapet og samtidig skape en tettere dialog med de eksisterende kundene. 

Eksempel #3 B2B-bedriften med lange salgssykluser

Innen B2B-verdenen er det vanlig med lange salgssykluser som involverer flere beslutningstakere og avdelinger innen den kjøpende organisasjonen. Salgsprosessen skjer i små steg der kjøperen suksessivt vurderer produktets fordeler og ulemper. For å markedsføre disse produktene gjelder det å dekke hele kundens reise og overlate kvalifiserte leads til salgsteamet. I eksempelet under har bedriften valgt å bearbeide potensielle kunder med opplæringsmateriale (whitepaper) som dekker de kritiske stegene under evalueringsprosessen. Slik ser automatiseringsflyten ut:

Marketing automation for B2B
 

Flyten trigges når en potensiell kunde fyller ut sin kontaktinformasjon i bytte mot å få nedlastbart materiale sendt til innboksen sin. Hvis mottakeren ikke åpner brevet innen en uke sendes en påminnelse. Alle som åpnet brevet blir klassifisert og sendes deretter videre i flyten og får mer informasjon om bedriftens produkter og tjenester.

Resultatet av denne flyten er at salgsteamet og markedsavdelingen kan arbeide nærmere hverandre. Salgsteamet får mer kvalifiserte leads og markedsavdelingen kan levere mer relevant informasjon til bedriftens eksisterende og potensielle kunder.

Disse eksemplene har en fellesnevner: samtlige bedrifter har identifisert et problem og deretter brukt automatisering for å løse dette problemet. Hvis du lurer på å komme i gang med automatisering bør du tenke på samme måte. Identifisér et problem i din nåværende markedsføring og bruk deretter kreativiteten din til å løse problemet ved hjelp av automatisering. Lykke til!

Vil du ha hjelp til å komme i gang? Kontakt oss, så forteller vi mer.