Hvordan samkjøre salg og markedsføring for å øke kundeverdien

Av Guestblogger

2020-09-22

Salgsavdelingen ønsker én ting. Markedsføringsavdelingen ønsker noe annet. De er som hund og katt. At salg og markedsføring ofte kan ha motstridende mål,er en kjent sak. Samarbeidsviljen blir ikke stor når avdelingene har forskjellige strategier og mål. 

Det er ikke en god situasjon for selskapet.

 

Avdelingene har til syvende og sist det samme målet: Flere glade og fornøyde kunder og vekst i forretningene. 

I denne artikkelen vil jeg gå gjennom et par strategier for å samkjøre salg og markedsføring, og på den måten økte kundeverdien.

Programvarene for salg og markedsføring må integreres, slik at dataene kan samkjøres.

Det sier seg egentlig selv. God samkjøring mellom salg og markedsføring gjøres ved å forbedre kommunikasjonen mellom avdelingene. Og nei, det betyr ikke enda flere møter. Det betyr at avdelingene deler på et solid datagrunnlag. 

Samkjøring av data via etablerte systemer som CRM og marketing automation er limet som holder avdelingene sammen. Når verktøyene innenfor salg og markedsføring er koblet opp mot hverandre, blir det også mulig å synkronisere data. Dermed vil det være de samme dataene som informerer prosessene innenfor både salg og markedsføring.

I dag har alle selskaper tilgang til store datamengder, og da snakker vi om noe langt mer enn grunnleggende firmasegmenter Det er hvordan du bruker dataene – og den innsikten du får ut av dem som er den store forskjellen. Kvalitet slår kvantitet nesten hver gang. 

Med integrert programvare vil begge avdelingene hele tiden ha fullstendig oversikt over kundereisen, fra besøkende til kunde. Det gir flere fordeler:

  • Salgsavdelingen er bedre rustet til å forutse kundens utfordringer og dermed proaktivt dele innhold som er målrettet mot den enkelte potensielle kjøper, basert på nåsituasjonen.
  • Og folkene på markedsføringsavdelingen kan se hvilket innhold som fungerer nederst i trakten og handle hurtig der hvor det er nødvendig og skape mer av det innholdet som gir resultater.
  • Selgerne kan hente ut data om prospektets forretninger og atferd på nettet på ett sted, og enklere se og forstå potensielle atferdsmønstre.
  • Avdelingene kan samarbeide om å løse problemer og gjøre mer av det som gir gode resultater.

Ta for eksempel strategier innenfor marketing automation og e-postmarkedsføring. Når salg og markedsføring har ett felles, helhetlig perspektiv på kundereisen, kan de også skreddersy budskapet bedre i forhold til prospektets behov og atferd, i stedet for å komme med forskjellige budskap som ikke er relatert til hverandre.


Hvordan bygge en tech-stack som fungerer både for salg og markedsføring

Teknologiske beslutninger bør ikke gjøres i siloer, og systemer skal ikke bare dekke behovene og målene til én avdeling. Alle avdelingene i selskapet må samarbeide om å lage en helhetlig salgs- og markedsføringsarkitektur.

Som et minimum bør CRM-plattformen integreres med marketing automation-verktøyet. På den måten kan selskapet skape profiler av kunder og prospects, som inkluderer både kontaktdata og atferdsdata. 

Og ikke nok med det. Ta også i bruk programvare for salgsintelligens og lag en god prosess for å berike dataene. Da kan du legge til informasjon i sanntid, noe som vil gjøre salgs- og markedsføringsavdelingene bedre i stand til å tilpasse rett kundereise til rett selskap. 

Selskapsinformasjon i sanntid legger til rette for samarbeidet mellom salg og markedsføring ved å:

  • Hjelpe salg og markedsføring med å definere den ideelle kundeprofilen (mer om dette nedenfor).
  • Gi en dypere forståelse av hele salgstrakten, noe som gjør marketing bedre i stand til å pleie leads. I tillegg blir de oppsøkende aktivitetene til salg mer relevante fordi de identifiserer relevante salgstriggere.

3 metoder som øker kundeverdien ved samkjøring av salg og markedsføring

Når du har skapt et solid datagrunnlag, og salg og markedsføring arbeider synkront, vil du lettere kunne være mer relevant i alle trinn i salgsprosessen og på den måten få mer fornøyde kunder.

1. Opprett en delt beskrivelse av den ideelle kundeprofilen

Sørg først for at alle er enige. Et godt samarbeid mellom salg og markedsføring krever at avdelingene er enige om hva som er den ideelle kundeprofilen. Med en slik definisjon vil avdelingene kunne se hvilke av kundene de skal fokusere på – selskapets mest fornøyde kunder og de mest lojale. 

En solid idealkundeprofil bør basere seg på selskapsinformasjon i sanntid. Jo flere datapunkter du har jo mer nøyaktig  vil idealkundeprofilen bli, og det vil redusere risikoen for å overse mange av de mindre synlige indikatorene på relevante treff 

Hvis du kjenner til selskapets teknologioppsett, deres tilstedeværelse på nett og andre teknologivariabler, kan denne informasjonen være avgjørende når du skal skape en kundeprofil av høyeste kvalitet (Her har du forresten en mal som du kan bruke for å komme i gang). 

2. Forbedre den generelle kundeopplevelsen ved å skreddersy utgående aktiviteter

 

Salg og markedsføring handler i dag om at man samhandler med kundene på en relevant måte. Kjøpere ønsker sanntidsopplevelser og forventer personalisert innhold og samhandling. Skreddersy budskapet innenfor salg og markedsføring på en måte som gjør at det er relevant for hvert eneste prospect samt øker mulighetene for oppsalg og kryssalg. 

3. Hold budskapet konsistent

Samkjøring av salg og markedsføring sikrer at budskapet til dine prospects er konsistente på tvers av alle kontaktpunkter. Fokusere på de viktigste spørsmålene, som hvilke problemer du kan løse for kundene og hvordan de løses helt konkret.  Når avdelingene er samkjørte i forhold til de problemene selskapet arbeider med, kan budskapet fokuseres på de kritiske utfordringene som selskapets produkter og tjenester kan løse.

Avslutningsvis:

Samkjøring av salg og markedsføring forbedrer kundeopplevelsen. Det gir gladere kunder og økt kundeverdi. 

Når avdelingene arbeider synkront, vil selgerne bli mer relevante på alle kontaktpunkter og treffprosenten forbedres på alle trinn i salgsprosessen. Samtidig vil markedsavdelingen oppnå en bedre forståelse av hvor de beste leadsene deres kommer fra, og hvilke av dem som mest sannsynlig vil konvertere til betalende kunder. 

For å sikre at salgs- og markedsføringsarbeidet fokuserer på de rette selskapene og de rette kontaktpersonene i disse selskapene, må avdelingene dele datagrunnlag og bli enige om hvem idealkundene er, hva som er viktig for disse og hvilken situasjon de befinner seg i.

Vil du ha en strømlinjeformet leadprosess som samkjører salg og markedsføring – til glede for kundene dine? Registrer deg for en GRATIS 14-dagers APSIS One-prøveveperiode i dag.

 

 

 

     Av: Eduardo Alonso

     Eduardo Alonso er Vainus Content Marketing Manager. En taco-entusiast og
     lidenskapelig vinylplatesamler som spesialiserer seg på innehold for
     B2B-selskaper. Du kan knytte kontakt med Eduardo på LinkedIn.