Fem ting du bør vite om leadsgenerering i 2016

Av APSIS

2016-01-12

Var et av dine nyttårsforsetter å generere flere leads for bedriften? Tenkte vi det ikke!  Vi har invitert APSIS Lead-ekspert Wilhelm Sahlberg om å innvie deg i noen av bransjehemmelighetene.

5 things to know about lead generation, with fireworks!

 

Hvis bedriftene skulle endre på én ting i år når det gjelder leadsgenerering, hva skulle det bli?

Begynn å se på kundens kjøpsprosess i stedet for din egen salgsprosess. Selgernes rolle har endret seg betydelig den senere tiden: Egentlig trenger ikke kundene å kontakte en selger i det hele tatt for å få opplysninger om produkter – de finner alt på nettet. Ved å jobbe smart med nye måter å generere leads på – der kunden og ikke din egen bedrift står i fokus – kan du gjøre et fremstøt mot kvalitetsleads på det rette tidspunktet, når kunden faktisk er ute etter produktet eller tjenesten du leverer. Tenk på det som å holde kunden i hånden mens han eller hun kjøper noe: Mindre selger, mer serviceperson. 

Hva er viktigst når man skal sette i gang en Lead Nurturing-kampanje? 

Begynn i det små. Og trapp opp kampanjen etter hvert. Kraften i Lead Nurturing kan noen ganger virke overveldende, så hvis du gjør kampanjen for komplisert, vil også resultatene bli vanskeligere å måle. Nedskalerer du derimot planene og starter i det små, vil du ikke bare se virkningene av kampanjen bedre, men det blir også lettere å utvide kampanjen uten å miste oversikten.

Bør salgs- og markedsavdelingene egentlig samarbeide tettere i fremtiden?

Absolutt! I dag er det ofte markedsavdelingene som bringer leadsene til salgsteamene gjennom sitt arbeid med bedriftens nettsider, verdifullt innhold og så videre. Vi har imidlertid merket oss at disse leadsene ofte blir avvist av salgsavdelingen, fordi den mener at leadsene ikke er tilstrekkelig kvalifisert. Et tettere samarbeid de to avdelingene imellom vil gjøre at markedsteamene kjenner målgruppen bedre og lager innhold som er bedre tilpasset for dem. Salgsavdelingen vil på sin side forstå markedsavdelingenes tilnærming til leadsgenerering bedre og få mer innsikt i kvalifiseringsprosessen.

Hvordan skiller APSIS Lead seg fra Google Analytics? Måler ikke begge trafikk på nettsider og andre data?

La oss si det slik: Google Analytics er bra når det gjelder å få en statistikk for nettsiden (antall besøkende, samlet tid som er brukt på nettsiden osv.) APSIS Lead retter søkelyset mot det som skjuler seg bak tallene. Det er et verktøy som markeds- og salgsavdelinger kan bruke til å skaffe seg informasjon om hvilke bedrifter og enkeltpersoner som besøker nettsiden og hva de gjør der. Ettersom ikke all trafikk på nettsiden er relevant, er den viktigste funksjonen til APSIS Lead at den automatiske velger ut besøkende som har fullført kundereisen og sender dem over til salgsavdelingen, mens besøkende som ikke har kommet så langt i prosessen, blir latt i fred. På den måten kan markeds- og salgsteamene konsentrere seg om frukten som henger lavest på leadstreet, samtidig som de holder et øye med de resterende prospektene inntil de kommer tilbake til nettsiden, kanskje om to uker eller noe slik.

Hvilke endringer vil vi se neste år når det gjelder leadsgenerering?

I det siste har vi sett at stadig flere bedrifter snuser på de nye typene leadsgenereringsverktøy. Jeg tror at 2016 blir året da bedriftene endelig innser at den gamle måten å skaffe leads på, ikke lenger er tilstrekkelig. Du må møte kunden på det riktige stadiet i kjøpsprosessen i stedet for å se deg blind på din egen salgsvekst.

Wilhelm Sahlberg, APSIS

Wilhelm Sahlberg er Onboarding Manager i APSIS og har flere års erfaring med B2B-salg og generering av leads. Ønsker du å stille ham et direkte spørsmål, kan du kontakte ham på wilhelm.sahlberg@apsis.com.