5 hete trender innen lead management for 2019

Av Sarah Chase

2018-10-17

Lead management, eller leadshåndtering, er grunnlaget for B2B-salg. Men hvordan sikrer du at din prosess er effektiv i en verden der kundenes atferd stadig forandres? Jeg har samlet 5 tips som hjelper deg med å ligge i forkant i fjerde kvartal – og fremover.

Lead management

1. Du må kunne måle og handle ut fra dine data

Massekommunikasjonens dager er for lengst forbi. Å velge ett og samme budskap til alle er umoderne og utdatert. Med årene har kundene utviklet seg til å bli digitale forbrukere som krever en personlig opplevelse. Kravet om relevans er spesielt viktig innen rammen for B2B.

Å være en suksessfull bedrift innen B2B kan kreve mye arbeid ettersom informasjonen må passere gjennom flere nivåer av beslutningstakere. Derfor må du gi hver person en personlig tilpasset opplevelse som gradvis tar dem nærmere en kjøpsbeslutning. 

Men selv om tilpassing er nøkkelen til fremgang innen digitalt salg, så er låsen mangelvare for mange bedrifter. Ifølge Convertr Mediaer er 70 % av bedriftenes CRM-data verdiløs fordi den er duplisert, for gammel eller ufullstendig.

Men hvorfor er det et problem? 

Feilaktig data hindrer arbeidet med attribusjon, måling av salgsresultater og å få de rette innsiktene som kreves for å gi relevant innhold til rett tid i kundens kjøpsreise.

Men hva er da løsningen på dataproblematikken? Verktøy og systemer for å samle inn data i sanntid over flere kanaler og kilder. Som vi allerede vet, er korrekt datahåndtering absolutt nødvendig for å kunne omgjøre oppfatninger til innsikter og levere en fantastisk kundeopplevelse.

2. Den datadrevne avdelingen er på vei oppover

Teknologi som baseres på informasjonskapsler og CRM-integrasjoner gjør det mulig å samle inn og kartlegge data. Og verktøy for marketing automation forvandler data til håndterbar informasjon.

Men det finnes noe som kanskje er enda viktigere enn teknologien: et sammensveiset team som kan holde maskineriet i gang.

En markedsføringsavdeling trenger et team som setter sammen et lead scoring-system for å poengsette leads og fastslå hva som utgjør et markedsføringskvalifisert lead (MQL), et salgskvalifisert lead (SQL) og et produktkvalifisert lead (PQL). Et team som sikrer at salg og marked jobber sammen for å optimalisere arbeidet. Og et handlingsdyktig team som sikrer at strategien og markedsføringsinnsatsene er trimmet for å maksimere engasjementet og salget.

Jeg har notert meg at statusen for “den datadrevne markedsføringavdelingen” er på vei oppover. Og ifølge meg (og mange andre markedsførere) skyldes dette de stadig høyere forventningene. For sannheten er at…

Du kan ikke overleve uten innsikter som kommer fra riktig data.

3. Hete leads forblir lunkne

Som vi har skrevet i et tidligere innlegg, er poengsetting av leads en stor byggesten når det gjelder leadshåndtering. I den lange kundereisen hos et B2B-selskap må du smøre hjulene. Mange ganger. Gjennom flere ulike kanaler.

For at du skal kunne nå din målgruppe med relevans, unngå “cold calling” og andre meningsløse markedsføringsaktiviter, trenger du en prosess for å kvalifisere dine potensielle kunder.

Lead scoring numbers on a wooden table


Men…

Fordi innholdet som bedriftene benytter for å skape nye leads, ofte er informativt, er det ikke sikkert at brukeren har tenkt å kjøpe noe. Spør deg selv:

Har du lastet ned et “whitepaper” denne måneden? Antakeligvis.
Hadde du tenkt å kjøpe det spesifikke produktet eller tjenesten fra bedriften? Antakeligvis ikke.

Eksempelet kaster lys over den nye atferden som virkelig kan hindre kundereisen og din leadshåndtering. Din lead scoring må inneholde kvalitativ – og ikke bare kvantitativ - forståelse.

Å laste ned et “whitepaper” er et engangsfenomen i jakten på informasjon. Men om en person har lastet ned fem håndbøker og abonnert på ditt nyhetsbrev, så kan temperaturen på et lead stige såpass mye at en MQL kan kvalifiseres som SQL i stedet. 

Når du poengsetter leads, må du huske at det som er hete leads i dag kanskje ikke er like hete om en måned.

Derfor er det svært viktig at du hele tiden evaluerer og omarbeider ditt lead scoring-system og hvilke aktiviteter som gir et bestemt antall poeng. Ellers er det fare for at du må gå tilbake til “cold calling”.

4. Sosiale interaksjoner er – og kommer alltid til å være – meningsfulle 

Fordi Tingenes Internett (Internet of Things på engelsk) øker i popularitet, har mange markedsførere og organisasjoner i økende grad begynt å forlate “tradisjonelle” fysiske berøringspunkter. Med denne innovasjonen begynte viktigheten av sosial utveksling å forsvinne.

Men…

Som Marketing Operations Manager har jeg merket at det blåser nye vinder. Kundene krever relevans, som oppnås gjennom en iherdig, smidig og datadreven strategi for lead nurturing. Men de krever også personlige møter og genuinitet.

Men det er ikke før man prøver noe, at man vet hva det går ut på. I løpet av de siste årene har jeg merket at det personlige møtet er den beste metoden for å få en MQL til å bli en SQL, for eksempel gjennom seminarer.

 

 


Men betyr dette at blogger og whitepapers er helt verdiløse for kundereisen? Selvfølgelig ikke! Content marketing har et helt klart formål i prosessene med å generere og ta vare på potensielle kunder. Det kreves ingen stor innsats for å fylle ut et skjema, men det starter og holder en samtale i gang gjennom en stimulerende strøm.

Slik fungerer det: Selv om teknologien er tiltalende, så må vi som markedsførere innse at kjøpsreisen innebærer et samspill mellom menneskelige berøringspunkter. Og det hele styres av grunnleggende sosiale behov.

5. Ta ikke bare vare på leads – vær også opptatt av kunder

Leadshåndtering har gått ut på å omgjøre en ukjent besøkende til en kunde. Men det finnes mange ulike faktorer som kan skade alt arbeidet du har lagt ned for å omgjøre et lead.

Kundereisen tar ikke slutt ved et kjøp – du må ta vare på kundene dine også. Spesielt hvis du jobber innen SaaS (Software as a Service).

Derfor har vi lagt til enda et QL til vår  SQL og MQL-familie: PQL (Product Qualified Lead, eller produktkvalifisert lead). PQL fokuserer på kundens atferd rundt ditt produkt og brukes til å skape mersalg.

PQL er ikke bare en metode for å øke salget. Det er også en enkel måte å benytte seg av prediktiv analyse på for å forutse hva kundene kommer til å ville ha – før de vet det selv. Dermed kan du overgå kundenes forventninger ved å være proaktiv og tjenesteorientert.

Ved å spore potensielle problemer som kan oppstå ved bruk av ditt produkt eller din tjeneste, kan du møte kundenes behov med en god løsning. Den linære reisen har blitt en sirkel.

Vil du være sikker på at du svarer til alle forventninger? Øk kunnskapen din med denne håndboken!